Direct marketing campagnes ineffectief door oppervlakkige doelgroepselectie

Veel bedrijven slaan bij hun doelgroepselectie voor direct marketing campagnes enkele cruciale stappen over, waardoor de respons op campagnes vaak substantieel lager is dan nodig.

Dat stelt Björn van Raak van Dun & Bradstreet. Als basis voor nieuwe campagnes wordt vaak de respons van voorgaande campagnes geanalyseerd. Ook kijkt men bijvoorbeeld naar welke sectoren interessant zijn of welke grootte. Maar om een optimale doelgroepselectie te kunnen maken, moet veel slimmer naar data worden gekeken. Volgens Van Raak moeten bedrijven een verdiepingsslag maken en analyseren welk type klanten het meest bijdraagt aan de doelstellingen in termen van winstmarge, omzet, verticale markt, etcetera. 

DNA van bestaande klanten
Door het DNA van bestaande klanten in kaart te brengen, kan een profiel gemaakt worden om te vergelijken met de rest van de geografische markt waarin het bedrijf actief is. Nu doen bedrijven dit vaak niet omdat bepaalde gegevens bijvoorbeeld niet inzichtelijk zijn of omdat er te weinig interne afstemming is tussen verschillende afdelingen waardoor gegevens ontbreken. Juist door een goed fundament te leggen voor de doelgroepselectie, onderscheidt u zich niet alleen, maar wordt een direct marketing campagne ook veel effectiever. 

Tips
Björn van Raak geeft tips voor een goede doelgroepselectie:
• Onderzoek het DNA van uw klanten.
• Maak een profiel van uw beste klanten.
• Analyseer uw afgeronde campagnes en isoleer (type) prospects waar succes is geconstateerd middels een doorsnede van deze campagnes.
• Zet het DNA/profiel van uw ideale prospect af tegen de populatie van uw geografische afzetmarkt.
• Overtuig uzelf dat de prospects uit uw selectie ook daadwerkelijk deelnemen aan het economisch verkeer. Dus verstrekt het bedrijf opdrachten, ontvangt en betaalt het facturen, staan er mogelijk incasso’s op naam of ondergaat het kredietwaardigheid toetsen door andere marktpartijen? Dit zijn allemaal signalen dat een bedrijf economisch actief is en mogelijk interesse heeft in uw product of dienst.